Спецназ продаж
Клиент – крупнейший в мире поставщик программного обеспечения для
промышленного и гражданского строительства, машиностроения, рынка средств информации
и развлечений
Отрасль: Информационные Технологии
Участники Проекта:
Менеджеры по продажам компаний-партнеров:
• В конкурсном отборе приняло участие 23 участника из 12 компаний-партнеров
• Отобрано для участия в проекте - 12 участников из 9 компаний-партнеров
• Успешно завершили проект – 11 участников из 4 компаний-партнеров
• Отчислено за время проекта - 1 участник. Причины отчисления: несвоевременное
выполнение заданий
Руководители компаний-партнеров:
• Руководители компаний (в некоторых случаях непосредственные руководители, в
которых работают отобранные для участия в проекте менеджеры по продажам
• Вовлечение руководителей направлено на мотивацию участников, контроль применения
полученных навыков и знаний и оценки результатов в процессе реализации проекта
Цели и задачи проекта:
• Увеличение объемов продаж отраслевых продуктов и решений компании
• Повышение лояльности партнеров к вендору в мультивендорной модели продаж и в
контексте усиления активности прямых конкурентов.
• Формирование носителей изменений внутри компаний-партнеров и в канале продаж в
целом
Продолжительность проекта:
• 9 месяцев (февраль – ноябрь)
Содержание Проекта
Этап 1. ДИАГНОСТИКА И ВОВЛЕЧЕНИЕ
Цели:
• PR проекта – донесение идеи и ценности проекта до руководителей компаний-партнеров
• Отбор правильных участников
• Мотивирование участников на активную работу в проекте
Реализация:
• Презентация проекта руководителям компаний-партнеров
• Сбор заявок на участие (анкеты, профиль)
• Оценка (assessment) кандидатов.
Этап 2. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ И ПЛАНА
Цели:
• Разработка календарного плана проекта с учетом ритма бизнеса
• Разработка программы и учебных кейсов с учетом специфики рынка продуктов клиента
Этап 3. РЕАЛИЗАЦИЯ ОБУЧЕНИЕ
Цели:
• Освоение и отработка навыков и инструментария
• Контроль прогресса
Реализация:
Модуль 1. Продажи (Февраль)
Навыки и компетенции: правильный выбор и оценка потенциального клиента; приемы
установления доверительных отношений; технологии выявления потребностей; методы
убеждения и оказания влияния; работа с возражениями; дальнейшее развитие
отношений.
Модуль 2. Переговоры (Апрель)
Навыки и компетенции: перевод взаимодействия в конструктивное русло; умение
определять подлинные интересы за занятой позицией; поиск различных вариантов,
удовлетворяющих обе стороны; противодействие манипуляциям со стороны контрагента;
умение подтолкнуть оппонента к принятию решения; работа с собственными эмоциями и
эмоциями партнера.
Модуль 3. Презентация (Июнь)
Навыки и компетенции: анализ аудитории; структурирование материала; вовлечение
участников; аргументация; работа с вопросами; техника подачи материала; работа со
средствами наглядности.
Модуль 4. Индивидуализация подхода при продажах. Продажа, как проект. (Сентябрь)
Навыки и компетенции: умение определить, какого стиля клиент перед тобой и как он
предпочитает взаимодействовать; адаптация своего поведения к различным стилям;
работа с различными стилями в конфликтах ситуациях; проектных подход к продаже.
Этап 3(А). СОПРОВОЖДЕНИЕ ОБУЧЕНИЯ (общая методика для всех модулей)
- подготовка ментальной карты модуля
- еженедельные отчеты по итогам работы с использованием инструментария (формы
подготовки ко встречам с клиентом)
- еженедельные записи в личном дневнике развития
- периодические мини коуч-сессии с участниками (30 минут на участника) (телефон,
скайп)
- еженедельная оценка работы участника консультантом (баллы)
- еженедельная оперативная обратная связь от руководителей участников проекта
(email, телефон)
- специальные задания: обязательная и рекомендованная литература к прочтению,
участие в выставках, и т.п. (дополнительные баллы)
- еженедельная «доска почета» (участники и их баллы по итогам периода)
- клиентский день (после модуля 1) – очная сессия с клиентами из отрасли, обратная
связь от клиентов о их задачах и специфике работы, которую необходимо учитывать в
процессе продаж
Этап 4. ЭКЗАМЕН
Цели:
• Интегральный контроль полученных знаний и навыков и оценка изменений результатов
продаж участников проекта.
Итоги и результаты проекта:
1. Качественное развитие ключевых компетенций продавцов.
2. Повышение продаж лучших продавцов в 2 раза.
3. Глубокое погружение продавцов в специфику вендора.
4. Повышение лояльности партнеров в условиях мультивендорности.
5. Более глубокое проникновение вендора в партнера.