Спецназ продаж

Клиент – крупнейший в мире поставщик программного обеспечения для промышленного и гражданского строительства, машиностроения, рынка средств информации и развлечений

Отрасль: Информационные Технологии

Участники Проекта:

Менеджеры по продажам компаний-партнеров:

• В конкурсном отборе приняло участие 23 участника из 12 компаний-партнеров
• Отобрано для участия в проекте - 12 участников из 9 компаний-партнеров
• Успешно завершили проект – 11 участников из 4 компаний-партнеров
• Отчислено за время проекта - 1 участник. Причины отчисления: несвоевременное выполнение заданий

Руководители компаний-партнеров:

• Руководители компаний (в некоторых случаях непосредственные руководители, в которых работают отобранные для участия в проекте менеджеры по продажам
• Вовлечение руководителей направлено на мотивацию участников, контроль применения полученных навыков и знаний и оценки результатов в процессе реализации проекта

Цели и задачи проекта:

• Увеличение объемов продаж отраслевых продуктов и решений компании
• Повышение лояльности партнеров к вендору в мультивендорной модели продаж и в контексте усиления активности прямых конкурентов.
• Формирование носителей изменений внутри компаний-партнеров и в канале продаж в целом

Продолжительность проекта:

• 9 месяцев (февраль – ноябрь)

Содержание Проекта

Этап 1. ДИАГНОСТИКА И ВОВЛЕЧЕНИЕ

Цели:

• PR проекта – донесение идеи и ценности проекта до руководителей компаний-партнеров
• Отбор правильных участников
• Мотивирование участников на активную работу в проекте

Реализация:

• Презентация проекта руководителям компаний-партнеров
• Сбор заявок на участие (анкеты, профиль)
• Оценка (assessment) кандидатов.

Этап 2. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ И ПЛАНА

Цели:

• Разработка календарного плана проекта с учетом ритма бизнеса
• Разработка программы и учебных кейсов с учетом специфики рынка продуктов клиента

Этап 3. РЕАЛИЗАЦИЯ ОБУЧЕНИЕ

Цели:

• Освоение и отработка навыков и инструментария
• Контроль прогресса

Реализация:

Модуль 1. Продажи (Февраль)

Навыки и компетенции: правильный выбор и оценка потенциального клиента; приемы установления доверительных отношений; технологии выявления потребностей; методы убеждения и оказания влияния; работа с возражениями; дальнейшее развитие отношений.

Модуль 2. Переговоры (Апрель)

Навыки и компетенции: перевод взаимодействия в конструктивное русло; умение определять подлинные интересы за занятой позицией; поиск различных вариантов, удовлетворяющих обе стороны; противодействие манипуляциям со стороны контрагента; умение подтолкнуть оппонента к принятию решения; работа с собственными эмоциями и эмоциями партнера.

Модуль 3. Презентация (Июнь)

Навыки и компетенции: анализ аудитории; структурирование материала; вовлечение участников; аргументация; работа с вопросами; техника подачи материала; работа со средствами наглядности.

Модуль 4. Индивидуализация подхода при продажах. Продажа, как проект. (Сентябрь)

Навыки и компетенции: умение определить, какого стиля клиент перед тобой и как он предпочитает взаимодействовать; адаптация своего поведения к различным стилям; работа с различными стилями в конфликтах ситуациях; проектных подход к продаже.

Этап 3(А). СОПРОВОЖДЕНИЕ ОБУЧЕНИЯ (общая методика для всех модулей)

- подготовка ментальной карты модуля
- еженедельные отчеты по итогам работы с использованием инструментария (формы подготовки ко встречам с клиентом)
- еженедельные записи в личном дневнике развития
- периодические мини коуч-сессии с участниками (30 минут на участника) (телефон, скайп)
- еженедельная оценка работы участника консультантом (баллы)
- еженедельная оперативная обратная связь от руководителей участников проекта (email, телефон)
- специальные задания: обязательная и рекомендованная литература к прочтению, участие в выставках, и т.п. (дополнительные баллы)
- еженедельная «доска почета» (участники и их баллы по итогам периода)
- клиентский день (после модуля 1) – очная сессия с клиентами из отрасли, обратная связь от клиентов о их задачах и специфике работы, которую необходимо учитывать в процессе продаж

Этап 4. ЭКЗАМЕН

Цели:

• Интегральный контроль полученных знаний и навыков и оценка изменений результатов продаж участников проекта.

Итоги и результаты проекта:

1. Качественное развитие ключевых компетенций продавцов.
2. Повышение продаж лучших продавцов в 2 раза.
3. Глубокое погружение продавцов в специфику вендора.
4. Повышение лояльности партнеров в условиях мультивендорности.
5. Более глубокое проникновение вендора в партнера.

Управленческий чемпионат

Клиент: один из лидеров на рынке премиального алкоголя

Отрасль: FMCG

Участники Проекта:

Руководители различных уровней, подразделений и регионов:

• Участвовало в проекте 12 участников
• Успешно завершили Проект 10 участников

Непосредственные руководители участников:

Вовлечение руководителей направлено на мотивацию участников, контроль применения полученных навыков и знаний и оценки результатов в процессе реализации проекта

Цели и задачи Проекта:

• Повысить результативность команд участников, через повышение качества функции управления.
• Отработать индивидуальные кейсы и зоны развития участников через постоянную обратную связь.
• Побудить участников максимально использовать материалы курса в своей ежедневной работе.

Продолжительность проекта:

3 месяца

Содержание проекта

Этап 1. Подготовительная работа

• Мотивирование участников на активную работу в Проекте
• Определение состава проекта

Этап 2. Проведение обучения (2 дня)

Проведение тренинга в рамках которого развивались следующие навыки и компетенции:

- мотивация сотрудников к достижению высоких результатов через донесение курса развития компании;
- постановку задач;
- качественную обратную связь;
- обеспечение признания и своевременной поддержки.

Этап 3. Сопровождение (2,5 месяца)

Еженедельное заполнение инструментария, которые охватывали ключевые области руководителя (Курс развития; Постановка целей; Обратная связь; Признание; Поддержка)

• Обсуждение с руководителем результатов тренинга и прогресса участника.
• Определение своих сильных сторон и зон развития.
• Целенаправленная работа над зонами развития через использование инструмента "Дневник".
• Коучинг коллег участники объединялись с пары и обсуждали результаты обучения и давали друг другу обратную связь.
• Многократное обсуждение промежуточных результатов с тренером.
• Написание эссе «Я лидер-менеджер».
• Составление карты курса.
• Проработка специальных и индивидуальных заданий.
• Заполнение тестов и составление плана дальнейших действий.

Этап 4. Определение победителей.

По результатам набранных баллов были премированы 3 участника.

Итоги и Результаты Проекта:

1. Все участники отмечали, что данная форма сопровождения существенно влияет на повышение их результативности и вовлеченности, т.к. позволяет отработать весь материал.
2. Созвон участников друг с другом помимо функции закрепления позволял расширить кругозор, обменяться опытом и повысить вовлеченность (особенно тех участников, кто находился далеко в регионах).
3. Участники отмечали существенный рост своих управленческих навыков и изменения качества взаимодействия со своими командами (в том числе выполняя тестирование вначале и в конце проекта). В каждом конкретном случае это были свои моменты, такие как: обратная связь; делегирование; понимание мотивации сотрудников; постановка задач, которая мотивирует; оказание поддержки и др.
4. По ходу проекта получилось ответить на все вопросы и устранить неполное понимание концепций курса.
5. Участники более качественно подошли к выполнению своих профессиональных задач, т.к. больше времени уделяли на их проработку и дальнейшую оценку.

Трансформация организационной культуры

Клиент – один из крупнейших производителей и дистрибьюторов конфет и жевательной резинки в мире.

Отрасль: FMCG

Участники Проекта:

• Top и middle менеджмент компании
• Цели и Задачи Проекта:
• Изменение культуры взаимодействия
• Повышение нацеленности на результат и личной ответственности, а также гибкости в принятии изменений
• Сплочение команды
• Трансляция изменений своим подчиненным с учетом их индивидуальных особенностей
• Продолжительность Проекта:
• 0,5 года

Содержание Проекта (программа из 3 модулей с пред и пост-тренинговыми заданиями)

Модуль 1. Стратегическая сессия по формированию миссии и основных принципов корпоративной культуры. Осознание своей лидерской роли.

Модуль 2. Эффективные навыки лидера: работа с миссией, задачами, обратной связью, поощрением. Трансляция корпоративной культуры.

Модуль 3. Решение конфликтных ситуаций, работа с сопротивлением и эмоциональное вовлечение.

Итоги и Результаты Проекта:

1. Внедрена новая культура взаимодействия, основанная на взаимоподдержке, ответственности за конечный результат, инициативности и проактивноси.
2. По ключевым показателям организация повысила результаты в 2 раза.
3. Создана основа для дальнейших изменений и повышения эффективности.

Развитие территории (комплексный социальный проект)

Клиент – одна из самых динамично развивающихся нефтяных компаний России

Отрасль: Oil&Gas

Участники Проекта:

• Администрация и активные граждане региона разработки полезных ископаемых
• Учителя и администрация школ региона
• Ученики 8-11 классов школ региона

Цели и Задачи Проекта:

• Побудить активных граждан региона к разработке инновационных проектов развития территории
• Развить инновативную составляющую мышления
• Повысить социальную ответственность и развить коммуникативную культуру
• Развитие предпринимательских качеств, помощь в профессиональном самоопределении
• Проведение центров развития для определения сильных сторон личности и разработки рекомендаций для усовершенствования зон роста

Продолжительность Проекта:

•    На регулярной основе проводятся очные сессии продолжительностью от 0,5 до 3 дней с последующим сопровождением.

Содержание Проекта

• Программа «Социальное проектирование и инновационное мышление»
• Программа «Повышение личной эффективности (коммуникация, проактивность, планирование и приоритеты)»
• Бизнес-игра «Предпринимательство»
• Курс «Юный бизнесмен»
• Программа по профориентации «Будущий Я»
• Конкурс грантов

Итоги и Результаты Проекта:

1. 25 человек получило гранды на бесплатное высшее образование
2. Было разработано более 30 инновационных проектов, лучшие из которых заняли призовые места на региональных конкурсах
3. Более 50 учителей из 3 школ повысили свои коммуникативные навыки и стали применять новые схемы при взаимодействии с учениками, в результате чего возросла удовлетворенность от работы и снизилась конфликтность
4. Более 100 учеников приняло участие в профориентационной программе и смогли утвердиться в своем будущем выборе или скорректировать его. Особенно ценно, что участники спустя много лет поддерживают связь и делятся своими успехами.
5. В результате программы «Юный бизнесмен», более чем у 70% участников отмечается усиление коммуникативной компетентности и лидерских качеств, а также навыков презентации и решения конфликтов